ToB AI CRM 业务流程设计 (ToB Specific Design)

版本: v1.1 场景: B2B (Business-to-Business) 复杂销售场景 核心差异: ToC 关注“个人流量与冲动消费”，ToB 关注“组织决策与理性流程”。

1. ToB 业务的核心痛点 (Pain Points)

设计 ToB CRM 必须解决以下四个特有问题，这与 ToC（如电商）完全不同：

在 ToB 中，“客户”不是一个人，而是“一家公司 + 一群人”。

组织架构树 (Organizational Chart):
- 可视化展示客户公司的层级结构（谁汇报给谁）。
- 关键人角色标记: 必须在图中手动或自动标记出：
  - 👑 决策者 (Decision Maker): 拍板签字的人（如 CEO/CTO）。
  - 💰 预算持有者 (Budget Holder): 财务总监。
  - 🛡️ 影响者 (Influencer): 技术专家/顾问。
  - 🚪 守门人 (Gatekeeper): 秘书/助理。
母子公司管理: 支持集团客户的层级穿透（如：阿里巴巴集团 -> 阿里云 -> 华东大区）。

销售漏斗不再是简单的“有意向 -> 购买”，而是严格的阶段推进。

标准销售阶段 (Sales Stages):
1. 线索挖掘 (Prospecting): 初步接触。
2. 需求确认 (Qualification): 确认有预算、有痛点、有时间表 (BANT模型)。
3. 方案/POC (Solution/Proof of Concept): 提供演示或试用。
4. 商务谈判 (Negotiation): 谈价格、谈合同条款。
5. 赢单/输单 (Closed Won/Lost)。
阶段准入/准出规则:
- 例如：从“方案”阶段进入“谈判”阶段，必须上传《客户认可的 POC 报告》，否则系统禁止推进。这是 ToB 销售管理的铁律。

ToB 的核心交易环节。

针对高价值客户的深耕。

白地分析 (White Space Analysis):
- 分析该大客户还有哪些部门没用我们的产品？还有哪些产品线可以交叉销售 (Cross-sell)？
拜访计划: 强制要求每两周必须拜访一次关键决策人，系统自动提醒。

在 ToB 场景下，AI 不再是简单的“聊天机器人”，而是**“销售军师”**。

功能模块	传统 ToB CRM	AI 赋能 ToB CRM
线索清洗	销售一个个打电话确认对方是不是“玩玩的”。	AI 意图识别: 分析客户在官网留下的邮箱（公司域 or Gmail）、填写的职位、浏览的页面（看招聘页 vs 看价格页），自动过滤掉无效线索。
打单策略	销售凭感觉：“我觉得这单稳了”。	AI 赢单概率预测: “根据历史数据，卡在‘法务审核’超过 20 天的单子，赢单率会下降 40%。建议立即介入。”
人际关系	销售不知道找谁切入。	AI 关系图谱: “检测到你的同事 Bob 在领英上与该公司的 CIO 是校友，建议让 Bob 帮忙引荐。”
标书撰写	销售花 3 天时间复制粘贴写标书。	AI 标书助手: 上传客户招标文件 (RFP)，AI 自动从知识库调用素材，10分钟生成 100页的投标文件草稿。